M&Aアドバイザーが譲渡見込先と対峙する時に、相手との対話内容というのは実は極めてシンプルである。

一つ目が、事業承継の選択肢提示から消去法によりM&Aという選択肢しか無い事を気づかせる手法。ご存知の通り、事業承継の選択肢は、同族承継、従業員承継、第三者承継（M&A）しかなく、そのどれもが取り柄ない場合、廃業という選択肢しか選択する事ができない（IPOを除く）。

そもそも子がいなければ同族承継の可能性は薄まるし、子がいても第16話の様に大手商社に勤務しているとなると地方に戻って中小企業の社長をやるという選択肢は除外されるケースも少なくない。

同族承継ができないとなると、従業員へ承継しようと考えるかもしれないが、従業員への承継は色々と問題が多い。そもそも株式の買取ができる従業員は今まで見た事がない。

また債務保証してまで経営の責任を引き受ける従業員も見た事がないし、そのぐらいの覚悟が無ければこの厳しい外部環境において会社の舵取りをしていく事は難しい。

こういった話をしていく事によってオーナー経営者は自然と自社の事業承継の選択肢はM&Aしかないと気づいていくものであり、M&Aアドバイザリーにおけるニーズ喚起とは、売り込みではなく気づきを与える事である。

対話内容の二つ目は、経営者の疑問に対する質疑応答であるが、ここでは詳細は割愛する。
バイオレンス編でお楽しみいただきたい。